Comment gérer la rupture de stock en Amazon FBA?

Comment gérer la rupture de stock en Amazon FBA?

rupture

La rupture de stock est un sujet qui nous passionne tous et chaque vendeur Amazon a son mot à dire

 

Amazon garde le secret comment fonctionne leur algorithme , comme ça aucun vendeur ne peut tricher le système, malgré ce secret, en parlant entre vendeurs amazon, nous avons quelques hypothèses.

Pourquoi ne pas être en rupture de stock ?

 

premièrement, quand vous êtes en rupture de stock , vous ne vendez plus, si vous vendez 20 unités par jour, c’est 20 unités par jour pour votre concurrence

Cette augmentation de ventes pour vos concurrents se traduit par une perte de BSR(Best Selling Rank) pour vous, votre concurrence évolue et vous descendez, ,le secret est de descendre dans le BSR le moins possible:)

Pourquoi j’ai déjà été en rupture de stock

J’ai déjà en rupture de stock plusieurs fois , c’est simple , lorsque vous commencez à tester un produit vous commencez par 200 ou 500 unités ou moins (personnellement, je commande toujours 1000, car je sais que je peux récupérer au moins la mise de départ et cela permet de consolider le listing pour la première fois)

la dernière chose que vous avez envie est qu’il ne se vende pas aussi bien que prévu (sans parler des frais de stockage, les frais de publicité)

Mais lorsque le produit fonctionne, la situation contraire se passe et vous vous damnez de ne pas avoir commandé 1000 ou 2000 unités (j’ai vendu mon premier PL en un mois, 1000 unités)

Mieux vaut agir avec précaution, être en rupture de stock est en soit un bon problème:)

Pourquoi éviter d’être en stock

En 2 ans , j’ai lu beaucoup d’exagérations sur la rupture de stock, et aucune ne sont  spécifiquement véridiques, évidement ce n’est pas une situation optimale pour les raisons citées au dessus, vous perdez des ventes pendant que la concurrence fait des ventes,ajoute des commentaires produits et des retours vendeurs,

Essayez toujours de garder votre inventaire en roulement

rupture de stock.jpg

Vélocité de ventes sur Amazon

 

Amazon ne s’intéresse à une chose , les ventes, plus de ventes, plus d’argent pour eux

Quand vous commencez à vendre ,seulement une poignée de clients achètent sur votre listing, lorsque vous commencez a avoir des commentaires et mettre le PPC , les ventes augmentent et Amazon vous fait monter dans le BSR

La plupart des clients regardent votre listing et n’achètent pas immédiatement

Ils ajoutent le produit au panier , ou a leur listes d’envie et d’achat, l’envoie à des amis

ET ENSUITE ils l’achètent

Pour comprendre le comportement de l’acheteur, le mieux  et d’aller dans les rapport d’activité dans le seller central et dans la catégorie par ASIN et page détaillé ventes et trafic

rapports.png

Voici un exemple de rapport de % de session sur un mois

% sessions

  • Session : les sessions sont des visites sur votre listing par un utilisateur amazon unique par 24h
  • visualisation pages : visualisation ou impressions, est l’unité visite de votre listing (un utilisateur peut regarder 2 fois votre listing)
  • pourcentages boite d’achat : en PL , vous avez normalement toujours 100% de la boite d’achat
  • unités commandées : nombre d’unités commandé sur la période sélectionnée
  • pourcentage de la session par unité : le pourcentage de la mesure de la conversion indiquant le nombre d’unités acheté par rapport au nombre de visualisations
  • ventes des produits commandés : nombre de ventes de produits multiplié par le prix d’achats du produit

On apprend avec ce rapport que 16% des personnes visitants mon listing, achètent le produit

En appliquant ces statistiques , je peux vous faire un hypothétique exemple :

Si je reçois 100 clicks par jour

d’après mon rapport d’activité

-j’ai 75 nouveaux clients et 7 achètent directement (10% de 75)

Les autres l’ajoutent à leur panier ou à leur liste

25 autres clients sont des clients ayant déjà visité ma page (3368/2274= +-1.5)

Ces visiteurs ont un taux d’achat plus élevés peut être 25% ou 35% donc 7 ou 8 ventes

Pour 100 visiteurs , j’ai donc un taux MOYEN de 16,62% d’achats

Je vous le rappelle que certaines techniques d’augmentation du BSR est de demander à des clients de mettre un produit dans leurs panier ou dans leurs listes d’achats (je ne le recommanderais pas, ce sont des techniques de « Blackhat » )

Comme vous pouvez l’imaginer , lorsque vous êtes en rupture de stock, les clients d’Amazon achètent une alternative à votre produit , dans une perspective de BSR, votre listing n’apparaît plus dans la recherche et donc par le manque de visualisations, vous descendez rapidement dans le BSR

MAIS le BSR n’influence pas les résultats de recherche

Si vous ne me croyez pas , cherchez votre mots clés les plus populaires, vous verrez les résultats de recherche n’est pas influencé par le BSR mais par la pertinence des mots clés, MAIS dans les résultats de recherches les listings qui vendent le plus apparaissent en premier

Le taux de conversion expliqué plus haut et la vitesse/quantité de vente sont les 2 facteurs qui influencent votre rang

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Stratégie en rupture de stock/ ou pour éviter la rupture de stock

Monter le prix

Une des stratégies qu’on entend le plus souvent est de monter le prix et d’arrêter le PPC et marketing

Quand vous augmentez votre prix, vous ralentissez les ventes en abaissant le taux de conversion de votre listing , en augmentant le prix , au lieu de 16 ventes pour 100 visiteurs , vous n’aurez que 8 ventes pour 100 visiteurs

+- vous préservez votre inventaire et augmentez votre marge de profit

+- MAIS Amazon voit que votre listing ne convertit uniquement à 8% , cela se traduit par une chute de votre BSR (et donc moins de ventes ! C’est le serpent qui se mord la queue)

Les concurrents ayant un meilleur % de conversion vont donc monter au dessus de votre listing dans les résultat de recherche

Arrêter le PPC et marketing

+-Arrêter le PPC modifie votre vitesse de ventes en abaissant le trafic sur votre listing a 50 visiteurs par jour au lieu de 100

+-vous avez maintenant 8 ventes par jour (16% de 50 visiteurs) , mais votre taux de conversion reste le même (16%) car le prix est le même.

Vos concurrent qui maintiennent leur taux de conversion et leur vitesse de ventes vous dépasseront dans les résultats de recherches

Retour du listing avec un inventaire plein

Quand vous refaites du stock, Amazon va remettre un BSR sur votre produit selon l’historique de votre listing , personne ne sait vraiment comment ca fonctionne, mais parmi les vendeurs Amazon, nous pensons que Amazon regarde les 2 facteurs les plus importants:

  • votre vélocité de ventes
  • votre % conversion de listing

 

La stratégie suivant la logique Amazon

 

Le mieux est d’aller vers la rupture de stock sans modifier le prix, ni le PPC

Pourquoi ?

Quand vous refaites le stock , Amazon regardera votre historique de ventes, oui , vous n’avez pas de ventes depuis que vous êtes tombés en rupture de stock mais vous n’avez pas de visiteurs, ce qui veut dire que vous avez toujours un taux de conversion de 16%

Augmenter trop le prix , et n’avoir que quelques ventes par jours , vous fais gagner un peu plus d’argent mais augmente vos coûts PPC (qui restent les mêmes si vous ne l’avez pas arrêter) pour moins de ventes , mais vous sacrifiez aussi votre vélocité de vente qui est un des facteurs principal pour Amazon (Amazon veut faire de l’argent €€€ )

J’ai été en rupture de stock plusieurs fois, quand je n’avais pas le capital pour réinvestir à temps , mais j’ai eu l’impression que en ralentissant le nombre de ventes au lieu d’aller directement en rupture de stocks , j’ai perdu plus de BSR lors de la remise en stock.

Vous allez perdre du BSR de toute façon mais être en rupture de stock sans modifier la vitesse de vente ni la conversion a pour un moi, un effet minimum sur le BSR une fois que vous revenez en stock

Bien à vous, les Amazoniens

 

Un commentaire sur “Comment gérer la rupture de stock en Amazon FBA?

  1. […] (si vous vous sentez perdu sur mes explications ci dessus , lisez de nouveau mon article sur la rupture de stock ou j’explique comme analyser votre taux de conversion : Taux de conversion par session) […]

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